Представьте, что стране грозит эпидемия, от которой могут умереть шестьсот человек. Есть два плана. Если принять план А, будут спасены двести человек. Если принять план Б, с вероятностью одна треть будут спасены все шестьсот, а с вероятностью две трети не спасён никто. Какой выбрать?
Так звучала задача, которую в начале 1980-х предложили участникам Амос Тверски и Даниэль Канеман. Примерно семьдесят два процента выбрали план А, надёжный. Другой группе дали те же варианты в иной формулировке. План В: четыреста человек умрут. План Г: с вероятностью одна треть никто не умрёт, а с вероятностью две трети умрут все шестьсот. Теперь около семидесяти восьми процентов выбрали вероятностный план Г. Но А и В описывают один и тот же исход, как и Б с Г. Менялось лишь то, говорят ли о спасённых или о погибших.
Выигрыши и потери
Объяснение связано с теорией перспектив, которую Канеман и Тверски предложили в 1979 году. Люди оценивают результаты не по итоговому состоянию, а как приобретения или потери относительно исходной точки. При выигрышах они склонны избегать риска, при потерях рисковать. Кроме того, потеря воспринимается сильнее, чем равная по размеру прибыль: примерно вдвое по типичным оценкам. Рамка определяет, что считается точкой отсчёта.
Повседневные примеры
«Скидка за оплату наличными» и «надбавка за оплату картой» экономически одно и то же, но второе вызывает недовольство. Мясо «на 75 % постное» кажется привлекательнее, чем «на 25 % жирное». Операция, при которой выживают девяносто из ста, звучит приятнее, чем та, при которой умирают десять. В опыте с врачами рамка тоже влияла на выбор, хотя специалисты думали, что рассуждают объективно.
Насколько надёжен эффект
Он воспроизводится во многих исследованиях, но его размер сильно зависит от задачи и людей. Обсуждают, что в части работ рамка меняет не само предпочтение, а понимание условий. Наиболее заметен эффект, когда у человека нет опыта и ясных предпочтений.
Как защищаться
Переформулируйте вопрос: опишите то же самое через выигрыши и через потери, в процентах и в числах, с разных сторон. Если выбор меняется, значит, вы реагируете на формулировку. Тогда стоит вернуться к фактам и спросить, чего вы на самом деле хотите.